営業で一番大切なのは、お客さんのニーズをどれだけ引き出せるか。そのためには、ちょっと古臭いかもしれませんが、足しげく通うこと。それに尽きると思うんです。でもただ単に、お客さんのところに通うだけじゃダメ。ちょっとした雑談から、お客さんの頭の中まで読み取っていく。お客さんのちょっとした言動や動きを見逃さずにキャッチし、自主的に提案していく。そこから、新たな仕事がひろがったり、うまれることがある。実際、雑談から新たな取引きがうまれ、年間取引額200万円からその10倍、2000万円までになったことがあるんです。なんでも話してもらえるような関係になって、ニーズをうまくキャッチできれば、おもしろいように仕事がひろがっていきますね。

お客さんのニーズを引き出すことが、営業の仕事。

飲料メーカーを中心とする、既存のお客さんのフォローが、営業の主な仕事ですが、それだけではありません。たとえば、昼間配送を担当していたお客さんから、あらたに夜間配送をお願いされたことがありました。ただ、そのお客さんの荷物だけでは、トラックが満杯にならず、このまま引き受けてしまうと赤字になってしまう。そのため、大手飲料メーカーや地元和歌山の造り酒屋さんをあたり、夜間配送の提案をしてまわった。すると、一緒に積載してもらえることになり、お客さんの要望に応えられた上で、さらに売上げも上げるという状況をつくりだすことができたんです。既存のお客さんのニーズにあわせて、あらたな顧客の開拓もおこないますし、「この夏の時期に合わせて、これくらいの量を生産するのであれば、こういう風に運んだほうがいいですよ」などと、去年のデータを参考にしたり、今年の天候、世の中の流れをうまく汲み取って、あらたな提案もどんどんしていっていますね。

お客さんは、社内にもいます。

営業の仕事の中で、対お客さんの仕事だけでなく、実はもうひとつ、すごく大切な仕事があるんです。それは、社内との関わり。日ごろから現場の状況を把握するため、仕事が足りているか、困っていることはないかなどと、密に連絡を入れています。お客さんから意見や要望を受けた際、現場の状況が一切分かっていないと、対処のしようがないですから。また、暇をみつけては手伝いにも行きますね。常日頃から現場とうまくコミュニケーションがとれていれば、私たち営業が困ったときでも「小串さんのお願いなら、しょうがないな」と言って融通を利かせてくれることもあるんです。私たち営業が困ったときは、現場に助けてもらう。現場が困っていたら、私たちがなんとかしてやる。部署も役割も違うけど、同じ仲間ですから。

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